Una buena idea no es necesariamente un buen negocio:
“La comida es un buen negocio”, al menos esa es la creencia popular. Víctimas de un arrebato emprendedor, muchos empresarios novatos se lanzan a desarrollar negocios basados en una aparente buena idea, sólo para descubrir que es imposible ganar dinero con ella.
Fue como un mal sueño. Tuve la oportunidad de visitar dos exposiciones de proyectos emprendedores en dos ciudades diferentes del país, alejadas más de 1000 kilómetros una de otra. A pesar de la distancia, hubo un momento que pensé que nunca había cambiado de lugar, pues los proyectos eran tan parecidos unos a otros, que llegué a pensar que actuaba en una mala película de terror.
Está bien, está bien. Exagero en mis comentarios, pero deme ese chance y considérelo una pequeña libertad literaria. Oops. Volví a exagerar. Mejor al grano como dicen las gallinas.
Algo me llamó la atención de las expos: Casi la mitad de los proyectos emprendedores consistían en variedad de salsas o conservas de frutos y legumbres de la región….. ¡Tiembla Herdez que ya llegó tu hora! No lo creo.
La mayoría de esos proyectos son buenas ideas que, puestas en funcionamiento, prueban ser malos negocios. ¿La razón? Muy simple: son negocios basados en alto volumen y bajo precio, por lo que requieren de una gran inversión en capital antes de ofrecer algún retorno interesante al empresario.
Una radiografía rápida
Antes de levantar una ola de protestas en mi contra, deme la oportunidad de explicar mi posición.
Tengo un amigo que trabaja como promotor en una casa de bolsa y un día me compartió uno de sus principios de inversión: jamás compra acciones de empresas que él no entiende cómo hacen dinero. Simple, sencillo y efectivo.
Por supuesto que hay emporios de salsas, aderezos y otros menjurjes deliciosos. Muchos de ellos con décadas o más de un siglo de tradición. Ahora bien, estos emporios están basados en tres pilares fundamentales: una marca conocida y reconocida; capacidad de producción en masa que facilita abaratar costos y capacidad de distribución al detalle para estar en casi cualquier anaquel disponible en su área de influencia. Hay un cuarto pilar escondido, asociado a los dos últimos: capital suficiente para financiar a sus clientes.
Vamos a decirlo rápido: producir la salsa es muy barato, lo caro es envasarla y distribuirla en cantidades suficientes como para que sea un negocio rentable. Por supuesto hay quienes logran este objetivo, pero son muy pocos.
Antes de que parezca que este es un artículo en contra de las salsas y aderezos, quiero ser claro. Esta situación se aplica a las galletas deliciosas que mi sobrina vende en Navidad; al sabrosísimo pastel de elote que con trabajos vende mi vecina; tampoco se salva mi compadre que organiza tres cursos de liderazgo al semestre; o el cantante de música religiosa que tiene sólo dos compromisos al mes.
Todos ellos confundieron una buena idea con un negocio. Es muy probable que su pensamiento haya sido algo parecido a esto: imagínate cuando vendamos 3,000 de estas salsas al mes. Vamos a ser ricos.
Una manera diferente de hacer las cosas
Antes de lanzarse a la aventura de convertir una buena idea en negocio, vale la pena hacerse de paciencia y reenfocar su proyecto de esta manera:
Primero defina la cantidad de ingresos brutos que desea obtener al mes vendiendo su producto. Luego divida esa cantidad entre el precio de venta de su producto o servicio. Si obtiene una cantidad superior a 500 unidades, valore su capacidad económica y de producción.
Pensando en Negocios
La siguiente es una pregunta dura: ¿Puede usted soportar de 3 a 6 meses de producción antes de lograr un ritmo de cobranza adecuado? Recuerde que casi todos sus competidores venden a crédito o a consignación.
Considere todos sus costos, directos, indirectos, los inventarios necesarios para mantener la producción en activo.
Ahora piense en su cliente ideal y en su consumidor ideal, pues es probable que sean dos personas diferentes. ¿Cuáles son sus hábitos de consumo de productos similares? ¿Cuánto está dispuesto a pagar? ¿Cómo lo va a convencer de que pruebe su producto? ¿Qué beneficios ofrece su alternativa los clientes?
Cuidado con desanimarse, sólo estamos haciendo un ejercicio de realidad. Si obtiene cifras difíciles de alcanzar o de lograr, replantee su plan. Haga ejercicios con varias posibilidades, pero de preferencia empiece pequeño. Los negocios son cosa de paciencia y como bien lo dice Joan Manuel Serrat en una de sus canciones: El chiste es “avanzar sin prisa, pero sin pausa” para alcanzar sus objetivos empresariales. Mucha suerte y todo el éxito del mundo.
Enrique Gómez Gordillo es Licenciado en Ciencias de la Comunicación por la Universidad Anáhuac con especialidad en Mercadotecnia y Ventas. Actualmente se desempeña como asesor en estrategias de ventas y mercadotecnia de respuesta directa para pequeños y medianos negocios a través de conferencias, seminarios, coaching y consultoría especializada. Contacto: erique.gomez@ideasparapymes.com.
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Fuente: Ideas Para PyMes
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